CleanBee: запуск клінінг-маркетплейсу з нуля у Флориді

CleanBee — клінінг-платформа (застосунок + вебверсія) у Флориді, США. Це двосторонній маркетплейс: замовники знаходять клінерів локально й купують їхні послуги, а клінери — отримують замовлення. Логіка як у фриланс-біржі, тільки замість фрилансерів — прибиральники. Ми зайшли в проєкт близько двох років тому, коли бренд щойно запустився.

Завдання

Двосторонній маркетплейс, у якого на старті немає жодної аудиторії з обох боків. Тому головна задача була не в KPI за ціною ліда, а в тому, щоб протестувати платформу: дати перший трафік і першу економіку, побачити, як аудиторія взаємодіє із застосунком (де баги, як поводяться користувачі), завести реальних людей — і зрозуміти, наскільки це життєздатна ідея й куди рухати продукт далі. Первинна економіка потрібна була, щоб клієнт міг піти до інвесторів і презентувати цифри для залучення основних інвестицій. Орієнтири ми все ж поставили: ціна встановлення ≤ $5, ціна залученого замовника ≤ $100.

Наш підхід

1. Спершу клінери, потім замовники. Логіка проста: якщо замовник відкриє застосунок і не знайде виконавців — він його видалить і піде до конкурентів; а клінер без замовлень усе одно лишається в застосунку, бо будь-коли може отримати замовлення. Тому спочатку ми зібрали клінерів по всій Флориді — через Facebook-групи й платний таргет.
2. Локальний таргет за щільністю клінерів. Далі таргетувалися на замовників саме в тих регіонах штату, де вже було найбільше зареєстрованих виконавців.
3. Глибоке дослідження аудиторії → ICP (ideal customer portrait). Точково таргетувалися на вузький платоспроможний сегмент у конкретних заможних районах Флориди — там, де є кошти замовляти клінінг регулярно.
4. Комплекс каналів: застосунок + сайт + соцмережі — щоб обійти обмеження охоплення (нижче).

Складнощі

1. Нуль довіри й нуль матеріалів. Щойно запущений бренд: не було відгуків, кейсів «до/після», людей, готових говорити на камеру. Ще два роки тому — задовго до нинішнього хайпу — ми почали використовувати AI-генерацію зображень і добирали матеріали «до/після», щоб бодай якось демонструвати цінність сервісу й будувати довіру через контент.
2. Обмеження приватності iOS. Через політику конфіденційності даних Apple з понад 1 млн користувачів iPhone у Флориді таргет технічно охоплював лише близько 5 000 людей. Тому ми будували воронки через сайт і соцмережі як додаткові джерела встановлень — щоб дотягнутися до аудиторії, до якої реклама в застосунках напряму не діставала.

Результат

За приблизно 4 місяці ми дали потрібний обсяг трафіку й навчили рекламні кампанії. Встановлення виходили дешевими — $3–5 за інсталяцію. Планово вийшли на ~$150 за зареєстрованого замовника: на перший погляд недешево, але з урахуванням LTV (тривалості життя клієнта в застосунку) це більш ніж окупно — а для запуску абсолютно нового продукту з нуля це сильний показник.

Старт з нуля маркетплейс без аудиторії з обох боків

Спершу клінери зібрали виконавців по Флориді (Facebook-групи + таргет)

Потім замовники точковий таргет на заможні райони за ICP

$3–5 / встановлення дешеві інсталяції, навчені кампанії

~4 місяці → інвестори первинна економіка для залучення інвестицій

Саме ці цифри й первинна економіка дозволили клієнту далі доопрацьовувати застосунок і залучати інвестиції. Бюджети були невеликими (кілька тисяч доларів на місяць) — бо місія цього етапу була саме такою: валідувати MVP і зібрати економіку для інвесторів. З нею абсолютно новий продукт отримав аргументи для наступного раунду розвитку.